為了更好的服務(wù)奶粉代理商群體，加深對(duì)奶粉渠道的縱深了解和服務(wù)，日前，《奶粉圈》團(tuán)隊(duì)走訪了逾20位奶粉代理商，他們年度生意規(guī)模從數(shù)百萬(wàn)到過(guò)億不等，隨著奶粉配方注冊(cè)的落地以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，我們看到了這個(gè)行業(yè)的跌宕起伏，看到很多代理商的焦慮、自我革命與升級(jí)，更多的區(qū)域代理商正在興起，我們獲得了很多做好代理商的金玉良言，今天就如何做大生意規(guī)模這這一話(huà)題，做一點(diǎn)分享給大家。

看清自己：主動(dòng)精進(jìn)

一個(gè)公司，掌舵人是最關(guān)鍵的，如果渠道是征程大海，老板則是領(lǐng)航燈塔。

相信領(lǐng)導(dǎo)都有這樣的體會(huì)：老板的高度決定企業(yè)高度，只有先認(rèn)清自己，才能把公司定位清晰。當(dāng)公司從原來(lái)幾個(gè)人擴(kuò)展到小有規(guī)模時(shí)，改變的不只是公司體量，更重要的是作為核心樞紐的老板。

首先要克服短板，少犯錯(cuò)誤。 經(jīng)營(yíng)初期，老板難免會(huì)花錢(qián)買(mǎi)教訓(xùn)，試了很多錯(cuò)，那就要正視自己的短板，認(rèn)識(shí)到自己是需要調(diào)整的，不論是在管理員工，經(jīng)營(yíng)思路，還是規(guī)則變更等問(wèn)題上。只有要求自己不犯錯(cuò)誤，嚴(yán)以律己，才能快速成長(zhǎng)，才能有助于提升公司業(yè)績(jī)。正如成都眾匯城商貿(mào)有限公司總經(jīng)理湯小松所說(shuō)：“埋頭想想，做代理商這幾年，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上犯過(guò)一些錯(cuò)，其實(shí)很多事跟我們預(yù)想的不一樣，有時(shí)候我們太理想化，所以我們認(rèn)識(shí)到反省自己很重要。”

其次需要不斷學(xué)習(xí)。學(xué)然后知不足，教然后知困，只有不斷補(bǔ)充新的知識(shí)，新的信息，你才能更加了解自己，了解如何糾正自己的缺陷，提升自己短板。你的學(xué)習(xí)就像銀行存款利息一樣，知識(shí)增長(zhǎng)按復(fù)利計(jì)算，你學(xué)到的知識(shí)會(huì)推動(dòng)學(xué)習(xí)的速度。看似零散的知識(shí)之間會(huì)產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，融會(huì)貫通，產(chǎn)生出爆炸性創(chuàng)想。

再則打開(kāi)格局。馬云說(shuō)過(guò)：“改變別人很難，改變自己也很難，但只有改變自己，才有希望�！崩习宓难劢绱蜷_(kāi)了，公司胸懷自然也更開(kāi)闊。當(dāng)老板有大格局，更不會(huì)拘泥問(wèn)責(zé)，而是三省己身，打開(kāi)公司道路上的僵局。

看清趨勢(shì)：選對(duì)產(chǎn)品

很多人認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是代理商最重要的競(jìng)爭(zhēng)力，而實(shí)際上，選品才是代理商最為慎重的一項(xiàng)決策，看準(zhǔn)趨勢(shì)，選好品類(lèi)，至關(guān)重要。

品牌是一個(gè)日益凸顯的趨勢(shì)，高品質(zhì)的品牌與經(jīng)銷(xiāo)商更能戮力同心,成就彼此。代理商用同樣的精力經(jīng)營(yíng)一個(gè)高毛利但不知名品牌的收益，與經(jīng)營(yíng)一個(gè)有一定知名度的品牌相比，第二種能給你更長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益，提升團(tuán)隊(duì)能力...甚至?xí)�收獲更大的市場(chǎng)驚喜。拿國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，很多地級(jí)代理商搭上了飛鶴，君樂(lè)寶，這樣的國(guó)產(chǎn)奶粉崛起的春風(fēng)，一躍而起，躋身千萬(wàn)級(jí)代理商。

在產(chǎn)品上，奶粉品類(lèi)細(xì)分已經(jīng)是必然趨勢(shì)，也非�；钴S，涌現(xiàn)了佳貝艾特、藍(lán)河、蓓康僖、圣特拉慕、貝特佳、卡洛塔妮、朵恩、譜恩、和氏、智冠等羊奶粉；有機(jī)奶粉有惠氏啟賦蘊(yùn)萃、飛鶴臻稚、康多蜜兒、紅星歐貝星、悠藍(lán)、淳璀、愛(ài)尼可、貝歐萊等品牌爭(zhēng)相斗艷。有些代理商因?yàn)樘嵩绮季钟袡C(jī)、羊奶等品類(lèi)，取得了不錯(cuò)成績(jī)。因此，選品時(shí)代理商應(yīng)考慮到有機(jī)，羊奶，特配粉等各品類(lèi)細(xì)分趨勢(shì)，做到品類(lèi)差異化經(jīng)營(yíng)，滿(mǎn)足門(mén)店多樣化需求。

此外，奶粉+優(yōu)質(zhì)營(yíng)養(yǎng)品成為潛力組合。營(yíng)養(yǎng)品的需求逐年增長(zhǎng)，正在成為母嬰店新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。筆者走訪過(guò)程中，一些代理商表示手握潛力奶粉產(chǎn)品，還拿下了營(yíng)養(yǎng)品代理，這樣既豐富了產(chǎn)品線又滿(mǎn)足了母嬰店及消費(fèi)者對(duì)營(yíng)養(yǎng)品的需求。成都豐尚綠野商貿(mào)有限公司副總經(jīng)理羊鳳娟表示：“增加營(yíng)養(yǎng)品的經(jīng)營(yíng)，一方面促進(jìn)了公司更好的運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。另一方面，營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)，消費(fèi)者教育更久，能更好的磨礪團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售能力�！�

看清市場(chǎng)：動(dòng)銷(xiāo)+服務(wù)+團(tuán)隊(duì)+機(jī)遇

奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，如何在變化多端的市場(chǎng)里穩(wěn)住生意并搶占更多的市場(chǎng)份額？貝凱商貿(mào)集團(tuán)總裁邱紅松的話(huà)，直擊代理商的靈魂，他說(shuō)：“你的價(jià)值是什么？你能為母嬰店帶來(lái)什么？”低價(jià)誘惑已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)門(mén)店的骨感現(xiàn)實(shí)下，唯有提高代理團(tuán)隊(duì)價(jià)值才是撬開(kāi)門(mén)店的金磚。

動(dòng)銷(xiāo)+服務(wù)，代理商提及度很高，權(quán)重在加大。宜品乳業(yè)四川分公司總經(jīng)理?xiàng)铐w認(rèn)為：“當(dāng)下門(mén)店很實(shí)際，不但看重品牌商和對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的影響力，經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和市場(chǎng)具備操作能力；還希望能保證供貨的穩(wěn)定性和安全性。代理商要幫他們考慮到具體怎么一步一步推廣這種地步�！蔽磥�(lái)精細(xì)的動(dòng)銷(xiāo)和配套服務(wù)的升級(jí)將是搶奪市場(chǎng)殺手锏：如派銷(xiāo)售人員駐扎三四線市場(chǎng)，專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)，包括對(duì)母嬰門(mén)店的培訓(xùn)，消費(fèi)者教育，甚至為門(mén)店細(xì)致規(guī)劃店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，專(zhuān)項(xiàng)陳列安排，節(jié)假日活動(dòng)規(guī)劃等。

盡人事，更要懂得抓機(jī)遇！產(chǎn)品入市需要一個(gè)好契機(jī)，銷(xiāo)量突破也需要順勢(shì)而為，而機(jī)會(huì)總偏愛(ài)有準(zhǔn)備的人。去年一些優(yōu)質(zhì)門(mén)店遇到產(chǎn)品尚未通過(guò)注冊(cè)，缺貨，四川金萊優(yōu)貿(mào)易有限公司副總經(jīng)理許濤談到：“因?yàn)閯偤么�理的康多蜜兒較早通過(guò)注冊(cè)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)這種情況，立刻意識(shí)到這是個(gè)很好的機(jī)會(huì)，于是馬上進(jìn)行聯(lián)系，快速動(dòng)銷(xiāo)，后來(lái)果然取得還不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。”

看清團(tuán)隊(duì)：付出、成長(zhǎng)、收獲、持續(xù)

團(tuán)隊(duì)是企業(yè)戰(zhàn)斗力的體現(xiàn)，是動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)的執(zhí)行者，是公司發(fā)展的重要力量，代理商需要重視團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，建立良好的團(tuán)隊(duì)文化，管理制度、培訓(xùn)和晉升體系，獎(jiǎng)懲機(jī)制等。公司一定要樹(shù)立規(guī)矩和原則，讓員工懂得付出、成長(zhǎng)、收獲，并確保其持續(xù)良性循環(huán)。

團(tuán)隊(duì)中，新老員工的企業(yè)認(rèn)知、思維習(xí)慣、工作能力、培養(yǎng)潛質(zhì)、個(gè)人需求等各有不同，需要量體裁衣。對(duì)于老員工，需要重視他們的工作技能，發(fā)揮他們的骨干作用，激勵(lì)他們的工作熱情，起到“傳幫帶”的效果；對(duì)于新員工，需要合理引導(dǎo)、針對(duì)性培訓(xùn)，讓他們找準(zhǔn)自己定位，融入公司文化，快速成長(zhǎng)。在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，員工難免會(huì)犯一些錯(cuò)誤，如老員工可能會(huì)思想懈怠、缺乏工作熱情，甚至影響團(tuán)隊(duì)氛圍和新員工成長(zhǎng)，新員工可能缺乏經(jīng)驗(yàn)無(wú)從下手，心理焦慮，工作定位模糊等問(wèn)題，公司則一定要及時(shí)勸阻，做出科學(xué)引導(dǎo)。

看清自己，才能精進(jìn)自己，把握航向；

看清趨勢(shì)，才能選對(duì)方向，越走越穩(wěn)；

看清市場(chǎng)，才能把握機(jī)遇，運(yùn)籌帷幄；

看清團(tuán)隊(duì)，才能鑄就鐵軍，高歌猛進(jìn)；

從300萬(wàn)到兩三千萬(wàn)，四五千萬(wàn)，甚至更高的突破！