新消費(fèi)環(huán)境下，出生率的逐年下降對母嬰生意長效增長產(chǎn)生了最直接的影響，2020年我國出生人口為1200萬人，較2019年1465萬人，減少了265萬人，新生兒數(shù)量一個扭頭向下，人口出生率再創(chuàng)新低。隨著人口紅利的退卻，母嬰行業(yè)的主要驅(qū)動力轉(zhuǎn)變?yōu)橄�費(fèi)升級，一方面，消費(fèi)多元、品類拓展、產(chǎn)品細(xì)分推動母嬰市場不斷成長；另一方面，在低線城市中產(chǎn)階級崛起的推動下，下沉市場的母嬰消費(fèi)潛力不斷爆發(fā)。

近日，由賽迪顧問縣域經(jīng)濟(jì)研究中心編制的《2021中國縣域經(jīng)濟(jì)百強(qiáng)研究》正式發(fā)布，這是衡量各地縣域發(fā)展的重要參考。渠道下沉到縣級市場甚至是農(nóng)村市場，母嬰生意如何找準(zhǔn)支點(diǎn)？百強(qiáng)縣榜單新鮮出爐，或許可以給你參考。

數(shù)據(jù)來源：賽迪顧問，2021.08

據(jù)榜單顯示，百強(qiáng)縣中東部地區(qū)占65席，中部地區(qū)占22席、西部地區(qū)占10席，東北地區(qū)占3席。其中，江蘇省、浙江省、山東省三省表現(xiàn)搶眼，分別占25席、18席和13席，在百強(qiáng)縣前10名中，江蘇省獨(dú)占一半，分別為昆山市、江陰市、張家港市、常熟市、太倉市和宜興市。

以江蘇為例，具體來看，昆山、張家港、常熟、太倉四地同是蘇州市下轄縣級市，目前在蘇州母嬰市場上，除了有嬰知島、孩子王這樣的知名母嬰連鎖，還有愛嬰島和愛嬰室等外省連鎖在不斷加速滲透，近年來還有諸多新興的進(jìn)口母嬰店積極搶占市場。

據(jù)不完全統(tǒng)計，聚焦在昆山市本土市場上，我的嬰為愛、貝因美、唯寶母嬰童、嬰愛前線、我的小阿華、孕嬰坊等多家連鎖盤踞；而在張家港本土市場上，也擁有著寶貝之家、怡嬰坊、凱兒得樂、可愛可親、蘑菇寶寶等多家母嬰連鎖；在常熟市場也是同樣，不乏貝貝屋、唯寶母嬰、貝貝樂、親子寶貝等諸多母嬰店；太倉市中母嬰之家的門店眾多，此外不僅有孩子王和愛嬰島等大連鎖，還有孕嬰家園、鳴珠愛嬰等小連鎖。

江陰和宜興同屬于無錫市，提到無錫就不得不提江陰樂茵，憑借著專業(yè)和走心的服務(wù)，截止目前，樂茵已經(jīng)從最初江陰壽山路的一個店鋪發(fā)展為現(xiàn)今擁有跨泰州、張家港、江陰三地的60多家門店，逐漸成為江蘇乃至全國都有影響力的母嬰連鎖品牌，不僅在江陰市達(dá)到了近乎壟斷的地位，在整個無錫都干得風(fēng)生水起�？v觀整個宜興母嬰市場，和江陰市形成鮮明對比，似乎還未出現(xiàn)類似于樂茵這樣的龍頭企業(yè)，以小連鎖和單體店居多。

綜上其實(shí)不難看出，母嬰零售發(fā)展至今天，不只是江蘇母嬰市場，整個國內(nèi)連鎖母嬰市場集中度仍舊較低，行業(yè)競爭格局也較為分散，雖然在一些一二三線城市已經(jīng)有龍頭占山為王，但放眼中國的更為下沉的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及農(nóng)村市場，與逐漸進(jìn)入飽和狀態(tài)的一二線城市不同，三四線城市由于其服務(wù)業(yè)不成熟、零售市場相對需求缺口較大，整體上來看仍舊是活力無限，在新生人口增量產(chǎn)生的旺盛需求和低線城市消費(fèi)潛力釋放帶來的消費(fèi)升級這兩大因素共同推動下，下沉市場的母嬰生意還有更多可以挖掘的地方。

那么，掘金下沉市場，需要做好哪些充足準(zhǔn)備？

第一、選址要慎重，裝修忌過度

在選址問題上，很多人難免會帶著固化思維，想當(dāng)然地認(rèn)為三四線城市的人口及地域規(guī)模有已經(jīng)決定了人流量的多少，因此選址不用太刻意，其實(shí)不然，一個好的位置往往能決定門店未來的客流量。另外，盡管三四線城市人們的生活節(jié)奏相對要慢很多，產(chǎn)品和運(yùn)營可能可以彌補(bǔ)選址的不足，但是流量為王這一點(diǎn)是永恒不變的，因此，門店選址一定要十分慎重。

在門店裝修上，很多店主潛意識里會覺得裝修越好越吸引客人，希望通過重金打造提升自己的逼格，其實(shí)這對于想在三四線城市撈金并不可取。如果在一二線，確實(shí)要裝修精致豪華，但在三四線裝修太夸張就等于過度浪費(fèi)。裝修越好，對本就消費(fèi)水平不是特別高的顧客來說會覺得這家店特別貴，可能自己消費(fèi)不起，從而選擇望而卻步，影響成交。其實(shí)，母嬰店只要做好陳列，能給人一種舒適、溫馨的感覺就可以。

第二、挖掘消費(fèi)者認(rèn)知中關(guān)注的利益點(diǎn)

母嬰店的主力消費(fèi)是媽媽，尤其是指定產(chǎn)品消費(fèi)者，爸爸和爺爺奶奶是重復(fù)購買者，城市的消費(fèi)者媽媽的主觀意識比較強(qiáng)，品牌意識比較強(qiáng)，對進(jìn)口貨也有明顯的的趨向性。在品牌認(rèn)知層面上，三四線城市消費(fèi)者對母嬰產(chǎn)品的認(rèn)知程度相對較低，品牌忠誠度也不高。例如當(dāng)購買的某種產(chǎn)品缺貨時，會放棄尋找，繼而以其他品牌作為替代。其次，通路商們也起著引導(dǎo)品牌發(fā)育的作用，因?yàn)槊�利關(guān)系，經(jīng)銷商對于品牌的排斥也是逐級產(chǎn)生的。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場更多的是國貨，然后價格不高，物美價廉，更受歡迎，尖端的產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場并不是可以很好的被接受。

此外，在購買習(xí)慣上也有不同。一二線城市需求指向明確，容易對非標(biāo)品產(chǎn)生交流，更加看重產(chǎn)品的附加屬性，例如品牌故事，可傳播話題，而三四線城市消費(fèi)者容易被左右，更多采購目的是解決物理需求而非心理需求，非標(biāo)品要用促銷等間接手段才能有效。受地域影響，一些地區(qū)比高級市場更容易接受大力度活動，甚至一次購買幾箱。

第三、消費(fèi)升級已然開始，現(xiàn)在需要著手準(zhǔn)備

實(shí)際上三四線城市或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一些級別高端的消費(fèi)者已經(jīng)在升級了，當(dāng)大勢來臨時，母嬰店主已經(jīng)要開始著手準(zhǔn)備了。例如，增加長尾產(chǎn)品，特色化以及定制化，通俗來講更多的是為視野之外的消費(fèi)群體提供產(chǎn)品、滿足需求，比如一些新型智能沖奶機(jī)的出現(xiàn)，某種意義上來講就是消費(fèi)升級的具體體現(xiàn)，這個東西完全可以不用，但是隨著消費(fèi)觀念的改變，人們開始有了解使用的需求了。還有一個最明顯的一個例子就是紙尿褲，從傳統(tǒng)的尿布到紙尿褲就是消費(fèi)升級，尿褲又在升級分場景化，包括一些游泳紙尿褲等等，只不過鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場和三四級城市店主也沒有過多的引進(jìn)產(chǎn)品并且傳播出去，當(dāng)然這可能也是一個機(jī)會。

第四、維護(hù)老顧客比開發(fā)新顧客更重要

俗話說，開發(fā)十個新客戶，不如維護(hù)一個老客戶，因?yàn)榭诒�的力量往往能帶來連鎖反應(yīng)與利潤成倍的增加，這一原則放在三四線城市的拉新和盤活上更為貼切�；�于三四線城市地區(qū)人口基數(shù)不高，客流量不大，消費(fèi)圈小且相對固定，基本是“人情市場”，可以說老顧客是三四線母嬰店的主要消費(fèi)群體，因此不要一味得追求新顧客，而是要提升自身持續(xù)留客的能力，把門店運(yùn)營的重點(diǎn)放在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的認(rèn)同感和復(fù)購率上。說到底，存量市場蛋糕雖小的同時，增量市場卻在擴(kuò)大，維護(hù)好老顧客是提升用戶客單價的關(guān)鍵一環(huán)。

下沉市場是不是真香不能一概而論，但消費(fèi)力擺在那里，抓住機(jī)會就有生意。