如今，乳企和渠道都是“負重前行”，但前行過程中，有沒有思考究竟在向誰“前行”？新消費下，如何抓住這種變化，來實現(xiàn)銷量增長呢？筆者認為這些也是值得乳企和母嬰渠道思考的問題！

消費者升級下的千人千面，如何把握？

“人、貨、場”是做生意的三個核心，對于孕嬰行業(yè)即“消費者、產(chǎn)品、渠道”，無論是產(chǎn)品還是渠道，最終服務(wù)的都是消費者，即消費者為母嬰行業(yè)的核心，這是不會發(fā)生改變的。我們找對了發(fā)展的核心，還要足夠了解我們的目標(biāo)對象，俗話說得好，“治病得講究對癥下藥”，好的營銷也需要雙向溝通，與消費者產(chǎn)生“親密接觸”。母嬰渠道更是如此，了解不同消費人群的特點和需求才能更好的把控市場，及時做出調(diào)整，實現(xiàn)突圍。

目前母嬰市場最有潛力的三類人群分別為低線市場、90/95后父母、二胎家庭，現(xiàn)在我們來看一下這三類潛力人群存在什么樣的消費特點？乳企和母嬰渠道針對這些消費特點又該有怎樣的思考和改變？

一：低線市場更青睞線下母嬰渠道，品牌力是他們購買產(chǎn)品的關(guān)鍵

下線城市有廣大的嬰幼兒奶粉市場，2018年凱度消費指數(shù)報告顯示，低線市場人口基數(shù)更大，0-3歲的嬰幼兒有60%生活在下線城市，而母嬰用品的銷售金額中，有49%來自下線城市。

1：更傾向于在線下渠道購買孕嬰產(chǎn)品。

據(jù)2018年凱度消費指數(shù)統(tǒng)計，上線城市線上渠道占比比下線城市高，母嬰渠道占比更低。低線市場更加傾向于在母嬰店購買母嬰快消品。不同渠道銷售額占比上線城市線上渠道占比36%，母嬰店占比23%，其他渠道占比41%，而低線城市則是線上渠道占比25%，母嬰店占比37%，其他渠道占比為37%。

2：大多數(shù)低線城市媽媽購買決策周期比較長。

據(jù)凱度消費指數(shù)數(shù)據(jù)，對于母嬰產(chǎn)品信息的瀏覽時間而言，越往低線城市走，媽媽開始瀏覽母嬰產(chǎn)品的時間越早，媽媽們普遍都是在懷孕期間開始瀏覽母嬰產(chǎn)品相關(guān)信息，只有很少一部分會在寶寶出生以后才開始瀏覽。關(guān)于購買嬰兒奶粉的時間，越往上線城市走，購買時間越早，媽媽們整體開始購買奶粉的時間主要集中在孕婦9個月以及產(chǎn)后0-3個月。

3：低線城市媽媽更容易相信品牌聲譽。

上圖為2018年凱度消費者指數(shù)問卷調(diào)研，在問到購買奶粉首要的考慮因素時，幾乎一半的媽媽考慮的都是“口碑”，其次則是來自于其他媽媽的推薦，上線城市媽媽會比下線城市更加考慮“產(chǎn)品”本身，低線城市媽媽比上線城市媽媽更加相信品牌聲譽，所以乳企和母嬰渠道打造品牌力才是關(guān)鍵。

二：90/95后父母價格敏感度低、熱愛社交平臺、喜歡趣味、專業(yè)的營銷手段

90后堪稱在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下成長的一代，作為互聯(lián)網(wǎng)原住民，新生代家長對智能產(chǎn)品接受程度更高，對孩子的科學(xué)素質(zhì)的培養(yǎng)也愈發(fā)重視，育兒焦慮、渴求學(xué)習(xí)、精細養(yǎng)娃等是她們身上最明顯的標(biāo)簽。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，90后在中國網(wǎng)民中占比高達28%，居于各年齡段首位。我國以15-49歲為婦女的生育期，90后的媽媽們逐漸成為新的“生力軍”，新一代媽媽的育兒觀和消費觀正在發(fā)生巨大改變，她們在內(nèi)容和消費上的痛點及偏好也越來越受到各行業(yè)關(guān)注。

1：90后媽媽已成為主流，他們更加追求個性和品質(zhì)，價格敏感度低。

90后女性較70、80后媽媽而言，她們更追求高端的產(chǎn)品，對于價格的敏感度低，偏好獨特品牌，千篇一律不足以觸動她們的消費心理，個性、創(chuàng)意、品質(zhì)才是她們的追求。“宅”、“懶癌”是90后為自身打造的標(biāo)簽，足不出戶成了這個群體的常見現(xiàn)象，需要在家?guī)�娃的寶媽們更是分身乏術(shù)，更希望“所見即所得”產(chǎn)品。

2：90后媽媽消費與社交捆綁，熱愛互動。養(yǎng)娃同時也更懂得關(guān)愛自己，孕育新生≠放棄自己的人生。

90后母嬰用戶有觸媒特征，每天的娛樂活動主要是刷社交網(wǎng)絡(luò)和追劇，會充分利用自己的空閑時間獲取想要信息，作為新時代的女性，這一部分母嬰群體是更具社會性、自我性的類別，她們在養(yǎng)娃的同時更懂得關(guān)愛自己，會格外注意自身產(chǎn)后身材管理、皮膚狀況、營養(yǎng)狀況等。

3：對于90后媽媽而言，更吸引她們的是一些更有趣味性、科技型、專業(yè)性的營銷手段。

在育兒觀念上，相比于父輩們的經(jīng)驗之談，他們更崇尚有科學(xué)依據(jù)的育兒理念。在互聯(lián)網(wǎng)能便捷地提供商品信息和育兒知識的狀態(tài)下，今天的消費者自我進化的速度遠遠超過了我們的想象。

消費升級引領(lǐng)品質(zhì)升級，深刻洞察新一代泛90后孕媽消費習(xí)慣，利用短視頻、直播、微信公眾號等方式進行品牌傳播，通過走心的內(nèi)容分享與互動使消費者更加了解和信賴品牌。例如：伊利在網(wǎng)紅城市青島浮山灣投放了一支長達30s的燈光秀；海普諾凱1897荷致在快閃上發(fā)起 “愛與榮耀，不止120年”的短視頻；優(yōu)博剖蓓舒在抖音平臺上打造了可愛的IP形象小象“蓓蓓”；紅星歐貝星在抖音平臺上展示趣味視頻等。

三：二胎養(yǎng)娃更理性，喜歡促銷和囤貨，不求最貴只求適合。

根據(jù)國家統(tǒng)計局和衛(wèi)生計生統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2013年以前，二孩出生比重在全年出生人口占比始終保持在30%左右。2014、 2015年提升幅度就比較明顯了，到2016年，二孩及以上超過了45%，提高了十幾個百分點，到2017年，二孩出生占比為51%，2018年二孩占比保持在50%左右。

1：二胎家庭養(yǎng)娃消費更理性，更懂“精挑嚴選”。

二胎媽媽相較一胎媽媽來說，她們的收入更高、年齡更大、更喜歡促銷和囤貨、在選擇產(chǎn)品時也更有經(jīng)驗、更挑剔，選擇產(chǎn)品更加理性，對是否是進口品牌要求不高，更加考慮產(chǎn)品是否適合寶寶，不求最貴只求適合。

2：二胎家庭時間物價，效率優(yōu)先，平衡關(guān)注

對于二胎家庭，寶媽的思想更為復(fù)雜，很大一部分媽媽們會考慮如何給自己騰出時間以及希望及時獲知最新的優(yōu)惠折扣信息，另外也有近一半的媽媽們會更加關(guān)注老大的成長和感受。

針對消費者發(fā)生的變化，也有的母嬰門店做出了相應(yīng)的這些改變：

比如現(xiàn)在有的母嬰店將早教機構(gòu)、攝影機構(gòu)、幼兒園等異業(yè)聯(lián)盟商家們聯(lián)合起來做推廣活動；還有母嬰店根據(jù)消費者需求，不定期組織插畫、生日會、手工DIY等活動；也有門店開展多元化服務(wù)，例如嬰兒游泳，產(chǎn)后修復(fù)等項目。

總之，為了更好地服務(wù)消費者，母嬰店可謂是創(chuàng)意多多，有店長向我們說“以前我們只管賣貨，現(xiàn)在還必須掌握專業(yè)的綜合技能，包括銷售技巧、嬰幼兒營養(yǎng)、育嬰知識、游泳、早教等，為了獲取更多專業(yè)知識，給消費者更好的貼心服務(wù)，我們的培訓(xùn)也越來越多�！�