一、持續(xù)升溫中的中國(guó)有機(jī)嬰配市場(chǎng)

有機(jī)食品一直以來(lái)都是高端超高端的代名詞，已經(jīng)成為中國(guó)新中產(chǎn)階級(jí)的首選安全食品；有機(jī)嬰兒配方奶粉是公眾普遍認(rèn)可的高端超高端嬰配品類之一，近幾年在價(jià)格戰(zhàn)的重?fù)粝�，傳統(tǒng)牛奶嬰配基本退出高端超高端市場(chǎng)，有機(jī)嬰配已經(jīng)成為高端超高端嬰配的“兩朵金花”之一（另一朵是純羊嬰配）。隨著，傳統(tǒng)老牌進(jìn)口有機(jī)嬰配在中國(guó)市場(chǎng)的接連折戟，如（為了避免給這些品牌造成負(fù)面影響，此處僅以拼音字頭顯示）TFF、HL、BLM、BB等相繼進(jìn)入低迷狀態(tài)，有的甚至面臨退市。

與此同時(shí)，一、二線品牌開始重視有機(jī)市場(chǎng)，進(jìn)口系高調(diào)出擊。雅培菁智、惠氏啟賦、合生元healthlytimes、澳優(yōu)悠藍(lán)、丹麥阿拉baby&me等等，正成為有機(jī)嬰兒配方奶粉較為活躍的品牌。國(guó)產(chǎn)有機(jī)也不甘示弱，奮起直追，黑馬頻出，飛鶴智純、蒙牛瑞哺恩、紅星歐貝星等等相繼上市。有機(jī)乳業(yè)的大哥大圣牧，近期籌建的兩個(gè)嬰配工廠也即將落成，不久的將來(lái)圣牧有機(jī)嬰配也將加入有機(jī)大戰(zhàn)，有機(jī)嬰兒配方奶粉市場(chǎng)“大”有未來(lái)，當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)越來(lái)越激烈。

二、國(guó)產(chǎn)有機(jī)嬰兒配方奶粉為何會(huì)面臨“叫好難叫座”的尷尬？

有機(jī)食品在中國(guó)推廣認(rèn)知尚處在初級(jí)階段，加之其資源的稀缺性導(dǎo)致價(jià)格居高不下，認(rèn)知認(rèn)可度較高的人群集中在中產(chǎn)、高知階層，這個(gè)人群是有機(jī)產(chǎn)品的重度消費(fèi)群，同時(shí)，也多是進(jìn)口產(chǎn)品的擁躉，因此，他們選擇有機(jī)產(chǎn)品首選進(jìn)口也就不難理解了，而國(guó)產(chǎn)有機(jī)起步較晚，讓消費(fèi)認(rèn)可信任尚需時(shí)日。

有統(tǒng)計(jì)顯示90后媽媽是有機(jī)嬰配的熱衷人群，而她們對(duì)傳統(tǒng)的零售模式myil極強(qiáng)，因此，國(guó)產(chǎn)有機(jī)嬰配想征服這批新生代媽媽，必須適應(yīng)新的形勢(shì)需要，跳出傳統(tǒng)行銷模式的思維定式，擺脫以往那種粗放大包、分級(jí)代理、導(dǎo)購(gòu)忽悠、促銷品誘惑、高提成/高毛利刺激等等，這些老套路，否則就是刻舟求劍、緣木求魚。

三、國(guó)產(chǎn)有機(jī)嬰兒配方奶粉如何升級(jí)行銷模式才能順應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展需要？

建議一、將目標(biāo)受眾精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)人群為90后人群；

國(guó)產(chǎn)有機(jī)定位唯聚焦、精確鎖定目標(biāo)人群，未來(lái)行銷渠道拓展和開發(fā)的靶向才能更加精準(zhǔn)，才能少走冤枉路，少花冤枉錢；

舉個(gè)簡(jiǎn)單地例子，每次蘋果手機(jī)新品上市都有各種非議的聲音，揚(yáng)言價(jià)格太貴，買的人一定不多。殊不知蘋果要的就是這個(gè)勁兒，買不起才是奢侈品，這是才保護(hù)買得起的人的面子。試想如果蘋果真成了街機(jī)，那些高端人群還會(huì)趨之若鶩嗎？

當(dāng)然，前提是產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)和體驗(yàn)都得匹配得上你的價(jià)格，否則就會(huì)慘敗，把合適的價(jià)格賣給適合的人，才不會(huì)“嫌貴”,因?yàn)橐欢ǔ潭壬稀百F”是相對(duì)的。

建議二、重構(gòu)售賣場(chǎng)景，甄選并抓住核心動(dòng)銷驅(qū)動(dòng)要素

既然鎖定了目標(biāo)人群，接下來(lái)就需要對(duì)其深度洞察，研究這部分的消費(fèi)習(xí)慣和偏好，了解她們的購(gòu)買場(chǎng)景在哪里？她們購(gòu)買這類產(chǎn)品的核心關(guān)注要素有哪些？哪些聲音會(huì)影響她們的購(gòu)買選擇及復(fù)購(gòu)粘性？找到能對(duì)他們的消費(fèi)行為產(chǎn)生影響的機(jī)構(gòu)或人群，然后將這些要素納入到未來(lái)動(dòng)銷激勵(lì)的范疇。90后媽媽是有機(jī)嬰配的主力消費(fèi)群，她們同時(shí)也是網(wǎng)購(gòu)的忠實(shí)擁躉，由此可見，網(wǎng)絡(luò)線上銷售平臺(tái)應(yīng)該是這類產(chǎn)品的首選銷售平臺(tái)。但是，這個(gè)人群對(duì)口碑、服務(wù)、體驗(yàn)的要求又極為苛刻，因此，未來(lái)的行銷模式需要做好以下幾個(gè)方面的工作：

、打造好口碑。

90后消費(fèi)群是叛逆又固執(zhí)、自我的一群人，相比廣告（電視、網(wǎng)絡(luò)）、公關(guān)（新聞、政府占臺(tái)背書），她們更加相信醫(yī)務(wù)專家、消費(fèi)者的聲音以及自己切身體驗(yàn)、親眼所見。因此，未來(lái)需要深度挖掘公眾自媒體的價(jià)值，透過自媒體與目標(biāo)用戶進(jìn)行實(shí)時(shí)良性互動(dòng)，技巧性地借助醫(yī)務(wù)相關(guān)資源進(jìn)行消費(fèi)者教育，并以此為新用戶發(fā)展和老用戶復(fù)購(gòu)粘性運(yùn)作的核心通道。

第二、優(yōu)化近場(chǎng)體驗(yàn)。

開通線上交易平臺(tái)，并將其與線下近場(chǎng)交易打通，實(shí)現(xiàn)用戶、庫(kù)存、配送、服務(wù)的同步良性互動(dòng)，改變以往線上線下劍拔弩張、勢(shì)不兩立的對(duì)掐狀態(tài)，并使其成為相互合作的伙伴，可能縮短配送響應(yīng)時(shí)間，并讓專家服務(wù)本地化。只有這樣才能補(bǔ)齊各自短板，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)交易隨時(shí)隨地，服務(wù)高效貼心。

建議三、構(gòu)建扁平化渠道利益鏈，提高渠道成員毛利率和終端推力

有機(jī)嬰兒配方奶粉是一個(gè)細(xì)分高端品類，市場(chǎng)前景好，但畢竟是相對(duì)窄眾品類，銷量受限，在此背景下，如果沒有單位高毛利的支撐，渠道成員不會(huì)感興趣，因此，保持渠道成員的高毛利是保持這類產(chǎn)品活力的核心力量源泉。

【結(jié)束語(yǔ)】有機(jī)嬰兒配方奶粉市場(chǎng)未來(lái)“大”有可為，當(dāng)然，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越白熱化，最終誰(shuí)能笑到最后，就要看誰(shuí)的營(yíng)銷模式更加適合這個(gè)品類的本質(zhì)屬性了，因?yàn)椋�只有適合的營(yíng)銷模式才有機(jī)會(huì)成就品類獨(dú)角獸。